S&OP的定義：

不同的地區(qū)，不同的行業(yè)對于S&OP的需求都不一樣，有些工廠可能都沒有這個職能，這個職能也是一個非常經(jīng)典的管理工具。在企業(yè)的經(jīng)營過程中，經(jīng)常因為物料短缺、產(chǎn)能不足、人員不足等原因，達不成訂單交付，或者有時候因為提前備貨等待訂單的到來導致庫存過多、產(chǎn)能利用率不足等。即使經(jīng)常有一些高層例會進行討論、提前計劃，也會經(jīng)常因為規(guī)劃不足而帶來影響交付的各種問題。如果經(jīng)常經(jīng)歷類似的情形，那很可能是因為缺乏S&OP的運作管理機制。

S&OP（Sales and Operation Planning）即銷售與運營計劃流程是供應鏈管理的高級決策工具。S&OP之父Dick Ling給S&OP定義為“The process that enables a company to integrate it’s planning with the total company.”意思就是“將公司計劃與公司整體目標集成統(tǒng)一的過程。”

從上面的定義可以明顯看出S&OP就是一個流程，也可以不需要軟件系統(tǒng)，而通過管理咨詢實現(xiàn)的流程。輸出的方式可以是Excel等工具。有些工廠的制作了S&OP 計劃通過EXCEL工具就實現(xiàn)了企業(yè)的S&OP流程。

S&OP的作用：

1、將業(yè)務規(guī)劃的目標金額轉換位銷量和產(chǎn)量。需要賣多少產(chǎn)品？需要產(chǎn)多少產(chǎn)品? 并根據(jù)需求與供應情況合理調整業(yè)務目標。

2、雖然需求是有起伏變化的，但是生產(chǎn)能力應該時相對穩(wěn)定的，S&OP的另外一個作用時據(jù)銷售規(guī)劃制定均衡的日產(chǎn)率（Build Rate），以便均衡的利用資源。

3、控制庫存量以及backlog量。

4、為主生產(chǎn)計劃（MPS）提供依據(jù)。

實施步驟：

S&OP的實施步驟基本上也是參考他的運行流程來實施的，也就是需求計劃與供應計劃，做好這兩個計劃需要從步驟一開始，先收集數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)包含如：客戶訂單、產(chǎn)能負荷、人力負荷、可用資源、銷售數(shù)據(jù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)等，然后整理數(shù)據(jù)， 整理數(shù)據(jù)需要有一定的大數(shù)據(jù)分析能力，建模能力，因為整數(shù)數(shù)據(jù)工作量大，繁瑣，枯燥，但又不得不做，不做的話，這些數(shù)據(jù)出現(xiàn)問題影響到后面供需計劃的準確性；

等待數(shù)據(jù)整理完成后，再通過這些數(shù)據(jù)輸出需求計劃與供應計劃，同時做好會前準備工作，因為S&OP的會議級別都相對高，一般參與的都是公司的決策層，所以要在開會前確保所有的數(shù)據(jù)都是經(jīng)過校對的，如銷售數(shù)據(jù)分析、物料數(shù)據(jù)分析、庫存周轉分析等；

最后就是正式會議的召開了，需求計劃與供應計劃經(jīng)過會議評審，討論，共同輸出一個一致性的計劃，使其變成主生產(chǎn)計劃MPS，再通過MPS轉成MRP，通過MES去執(zhí)行；

誰來主導：

S&OP的重要性是有目共睹的，所以主導S&OP的人員非常重要，一般由專職人員來主導，如S&OP專員/主管；如沒有這個崗位，一般由PMC經(jīng)理來主導；一般需要具備如下能力：

1、跨部門溝通能力：能夠承受巨大壓力，同時需要左右逢源，堅持原則，把握分寸。通俗的說這個崗位經(jīng)常得罪人，不能太強勢，也不能太軟弱，這個“度”是非常難把控的；

2、大數(shù)據(jù)分析能力：因為連接需求與供應，涉及到的報表非常多，需要掌握一定的統(tǒng)計學知識，同時軟件操作（ERP/MES/WMS）、表格能力（Excel函數(shù)、VBA）都要求非常高，而且這個是硬性指標，數(shù)據(jù)說話，做不到以數(shù)據(jù)說話很難勝任這個崗位；

3、熟悉產(chǎn)品和工藝：產(chǎn)品的工藝要非常熟悉，如果不熟悉產(chǎn)品的工藝，對于供應的資源判斷就會被后方供應鏈忽悠，產(chǎn)品不熟悉也可能會被銷售誤導，所以站在S&OP的高度，兩邊都要精通,知己知彼，才能站穩(wěn)；

4、基本的財務知識：S&OP實施的過程，一個需求與供應平衡的過程，在計算各方平衡的時候，財務指標也是一個非常重要的一個約束條件，公司的運營以財務的利潤為基準引導；

5、領導的充分授權：公司的最高領導需要支持S&OP，領導不充分授權，S&OP就是一個“空架子”,有可能又會回退到各部門各自為大的局面，這樣就很難發(fā)揮S&OP的綜合全局優(yōu)勢。